大手化粧品EC
Case Study
新規獲得中心の施策展開で、認知施策や育成施策が手薄の状態。中期経営計画における目標から逆算した戦略設計ができておらず、ブランドへの認知や理解をどのように変えるべきか課題を抱えていた。
背景と課題
クライアント様は大手化粧品ECとして一定の知名度はあったものの、新規ユーザー獲得に偏った施策展開となっており、ユーザーにブランドの理解を促す認知施策や、ファン化を狙う育成施策は手薄の状態でした。
中期経営計画における目標から逆算した戦略設計ができておらず、ブランドに対するユーザーの認知や理解をどのように変えれば良いかが不明確な状況でした。
- 新規獲得偏重: 認知施策や育成施策が手薄
- 戦略の不在: 中期経営計画から逆算した施策設計ができていない
- ブランド理解の不足: ユーザーのブランド理解を深める施策が不足
- LTV最大化: 獲得したユーザーをロイヤル顧客化できていない
目標（KPI）
定量目標
新規顧客数
10,000人/月
CPO
¥15,000前後
定性目標:
- ECでの安定的な新規顧客獲得
- 顧客体験（UI/UX）の改善とLTV向上
- 新規獲得ユーザーのロイヤル顧客化
実施施策
課題を解決するため、認知から獲得、CRM、サイト改善まで包括的な施策を実施しました。
- 認知広告の強化: YouTube広告、ディスプレイ広告による認知拡大
- 獲得広告の最適化: 検索連動広告、SNS広告のクリエイティブ・ターゲティング改善
- LP・サイト改善: UI/UX改善、CVR向上施策
- CRM施策の強化: Welcome施策、ステップメール、リテンション施策
- ロイヤル顧客化フロー: 新規→継続→ロイヤルへの導線設計
- データ分析基盤: 週次・月次でのKPIモニタリングと改善提案
成果
施策実施後の成果
各種KPI達成率
120%+
LTV向上
150%
新規顧客10,000人/月
安定達成
新規獲得顧客がロイヤル顧客になるフローを整備し、LTVを最大化。週次・月次でのMTGを通じて継続的な改善を行い、各種目標値を昨対120%以上で達成することができました。
特に、認知施策から獲得、CRM施策まで統合的に管理することで、顧客体験全体を最適化。結果として、安定的な新規顧客獲得と既存顧客のLTV向上を同時に実現しました。
体制・進め方
プロジェクトは以下の体制で進行しました：
- プロジェクトマネージャー: 全体統括、戦略立案
- 広告運用担当: 各媒体の運用・最適化
- CRM担当: メールマーケティング、リテンション施策
- 制作担当: LP、クリエイティブ制作
- データアナリスト: 効果測定、改善提案
コミュニケーション: 週次での進捗確認、月次での振り返りMTGを実施。データに基づいた改善提案を継続的に行いました。